2021 年 6 月 3 日

團隊裡人人必備的商業思維

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你以為商業思維只有老闆才需要嗎？大錯特錯！其實不管是公司裡哪個職位，都需要具備商業思維，而且在人生的規劃上（把自己當作一個品牌來經營）其實也很受用。

今天想跟大家分享裏編最近看的一本書——《商業思維：職涯躍進的唯一解！一次搞懂企業如何高效運轉！》書名很長，但其實裡面的內容環環相扣，都繞著商業思維（Business Thinking）這個主題來說明。

商業思維 BUSINESS THINKING：職涯躍進的唯一解！一次搞懂企業如何高效運轉！

什麼是商業思維？

商業思維就是做生意的思維，一間企業之所以存在，必然有他要創造的價值或商業目的，而圍繞著這些商業目的，而衍生的知識與思維模式就是商業思維。
游舒帆 Gipi

簡單來說就是幫助企業達成商業目的所需要的相關知識或是執行手段，這些東西都可以統稱是商業思維。而作者游舒帆 Gipi 把商業思維分成四個面向來討論，分別是：數據力、運營力、策略力、敏捷力。

數據力

所謂知己知彼百戰百勝，要往終點或是目標走去，最先要知道自己現在在哪。

就像拿著地圖規劃路線一樣，如果找不到自己的位置，根本沒辦法確認下一個路口該往左走或是往右，有時候甚至走錯方向越離越遠也不一定。

數據力講的就是要掌握公司的現況，手上這些數字呈現出與目標的差距，了解原因才有辦法調整運營方法，也才有進步的方向。

要特別注意，數據是提供判斷的依據，需要專注在數據能回答你什麼問題？要達成什麼目標？數據可以幫助你從哪個地方下手？而不是為了記錄數字而記錄，不知道這些東西有什麼用，只覺得拿到手就好。

有的時候拿到的數據往往不是自己要的，如果不能回答你想知道的問題，或是提供你規劃的依據，那這些數字其實就是沒有用的。

運用數據找到真正的客群

這裡作者有個觀點我覺得蠻棒的：充分掌握自己手上原有的數據，降低對外部不可控資源的依賴性（比方說付費廣告）。

有的時候投廣告，會想著要觸及更多人、吸引更多人來互動，但是往往來的卻不是自己心裡想要的理想客戶。

但這時候如果手上有已經來過店裡的客戶名單，不如詳細將他們分群並分類（貼標籤），那反而可以針對不同族群的痛點給出需求，成交率會比海投廣告來得高出許多。

這裡也可以交互搭配行銷漏斗（投廣告獲得新名單→將互動名單裡的人分類，用不同文案再行銷→成交）以及行銷 4.0 的 5A 模型概念來執行。

行銷 4.0 5A 模型

簡單說明一下行銷 4.0 5A 模型：他其實就是由五個英文開頭是 A 的字組合起來的概念。分別是：

Aware 認知（對品牌或產品經由廣告、行銷或他人推薦有基本認識）：這個階段通常就是從茫茫人海中先篩選一波，找到對你的產品或品牌有興趣的人。
Appeal 訴求（增加客戶印象）：再來將上一階段選出來的人，用不同的文案與內容去嘗試接觸（分類行銷＆貼標籤），提高好感度並增加印象。（就算目前客戶沒有相關的需求，但你持續不斷努力接觸，總有一天他有這個需要的時候就會第一個想到你！這點我覺得 IKEA 做得就蠻好的）
Ask 詢問（客戶上網查詢、打電話詢問、透過朋友了解進一步資訊）：當客戶對你有興趣之後，在下決定之前他一定會多方比較、做足功課，這時候累積的風評以及相關的行銷就很重要了。這也是為什麼會有品牌找團購主帶貨跟這麼多 KOL 的葉佩雯產生原因了。
Act 行動（成為品牌客戶）
Advocate 倡議（推薦，對產品或服務感到滿意，進而推薦給其他朋友）：最後一點也挺重要的！當你順利得到這個客戶並且成交之後，記得請他幫忙做個宣傳（看是要用優惠券或是推薦好友回饋金的方式），畢竟扣回到第三點，推薦與評價可是詢問階段的重要力量。

商業思維中，數據力是重要的一個面向，需要知道數據能回答你什麼問題？提供你判斷的依據。

運營力

運營力是讓企業永續經營的關鍵。如果說數據力是找到自己的位置的話，運營力就是規劃路徑的概念。這裡會搭配一些行銷與經營的概念，把銷量做起來、品牌推出去。

社群運營

首先是社群運營，現在幾乎每個公司或品牌都至少有一個臉書粉絲專頁，為的就是想要藉由社群的運營，讓客戶對品牌的好感度與忠誠度提高（簡單來說就是拉新、留存、促活）。

但在現在這個流量紅利已經消失的年代，再加上隱私權政策影響的廣告策略，光經營臉書粉專或是 IG 帳號已經不夠了，擁有自有網域的官方網站，才是企業或個人最需要著重的地方，也是現在大多數廣告都是希望引導大家到網站購買的原因（因為這樣才拿得到名單啊！）

花錢導進來的流量，至少也要讓他留下聯絡資訊

拿到名單之後，就可以好好運用名單來做運營（搭配數據力）。去思考舊的名單如何利用？怎樣的方式可以成交？要用什麼方式觸及來得好？

既有流量提高轉換率、不同客群搭配不同文案，未成功轉化的流量持續不同方式觸及進而下訂（留下名單才能持續接觸），已成交客戶提高他的終生價值。

這個流程雖然聽起來很變態，感覺無時無刻都要掌握你、讓你掏出錢包。不過在現今這個時代真的就是如此！你有注意過在滑 FB 或是 IG 的時候，出現的廣告頻率嗎？是不是多多少少都會有一些連結讓你忍不住想點進去呢？

商業思維中的運營力，需針對不同階段的客戶思考用什麼樣的方式能夠觸及，並且讓他下訂

掌握回購週期

另外，作者也有提到，針對已經成交的客戶也能掌握回購週期，再促成下一次的消費：

契約制服務（固定時間續約採購）：像現在很多網購配送的作業就是這樣，預估你大概多久會需要補充一次，時間了東西就會自動送上門（像是無毒農的週配水果箱）。
頻繁使用的生活必需品（分眾分群，針對每個客戶不同需求提供產品）
使用期長的生活用品：著重在周邊產品的補充。畢竟使用期長的用品，你沒辦法祈禱他趕快壞掉換新的，但總會有一些需要替換的小耗材，這些就是需要持續經營的點！（比方說空氣清淨機的濾網、掃地機器人的刷子都是定期需要補充的用品）
非生活必需品或保固期長的產品（品牌與品質的經營，建立口碑）：像是家飾、傢俱類，就很需要建立口碑。（如果現在問你買傢俱要去哪邊找，你腦海裡第一個浮現的是什麼？我的話絕對是 IKEA，因為他廣告真的打太大了）

【延伸閱讀】我從實境秀「富豪谷底求翻身」學到的創業者必知 9 點筆記

前面兩力主要是大家會比較常看到，並且能夠理解的部分。但其實不論是行銷或是營運都好，他最核心的思想（亦即這個品牌要傳遞給人什麼概念）是不會變的。而且踏出的每一步都要扣緊最核心的理念，不然走著走著很容易就散了⋯⋯

所以接下來這個策略力，是我覺得整個商業思維中最最重要的部分！

策略力

只要是現在叫得出名字的大品牌，你應該都有聽過他們的使命與願景。

使命（公司為何而存在）是企業終其一生要努力的方向、願景（想要成為什麼樣子）則是中長期的努力方向、價值觀講述著我們重視什麼。

像是 Facebook 的核心價值就是要「讓整個世界變得更緊密」、阿里巴巴的馬雲大大也常說要「讓天下沒有難做的生意」。這些是他們品牌的使命，而所有的策略也都需要圍繞著這點去做延伸與發想。

然而策略力就是從使命出發，決定哪些事要做、哪些事不做，有取捨才稱得上是有策略。

像是手邊如果同時有很多專案可以執行，這時候專業的經理人應該怎麼做？隨便選一個看得順眼的嗎？錯！你應該想辦法幫每個專案加權評分（執行某項專案的目標是什麼？是否有扣合公司的核心策略？對公司未來的發展有哪些益處？可以提升多少收入？是否能降低成本？⋯⋯），藉由分數的高低來取捨執行的先後順序。

Gipi 在書裡也有提到，所有的員工都必須要對戰略與目標有清晰的了解：

讓員工明白為何而戰、避免戰略與現實脫勾、培養員工的戰略意識、讓員工的績效明確化。

這點我覺得 Netflix 就做得很到位。他們主要的三個核心概念：累積人才密度、誠實敢言、減少控制，都是在每個人對於公司目標十分明確的狀態下才做得到的（為此他們也做了很多努力，有興趣的人可以去看《零規則》這本書），他們的員工甚至可以不需要經過主管同意，就直接把好幾百萬的合約簽下來，這也是造就他們能夠快速成長、搶佔市佔率的原因。

關於策略力的部分，也很推薦大家去聽大人學的 Podcast 節目《大人的Small Talk》，當中有一集（EP153）就有針對產品經理如何執行策略的部分有很深入的討論。